De waarde van een beeldende pitch

De waarde van een beeldende pitch
Door Bianca Stokman

Zijn bedrijf leverde software. Pakketten waar gegevens in werden ingevoerd, die op de achtergrond heel ingenieus in elkaar zaten en op de voorgrond de processen soepeler lieten verlopen. Maar ja, dat was ingewikkeld en voor de meeste mensen niet zo boeiend. Hij constateerde dat zijn pitch veel makkelijker zou zijn als hij een tastbaar, concreet product zou maken. Met een lichte afgunst wees hij daarbij naar zijn buurvrouw in deze pitchtraining, wiens bedrijf inderdaad precies zo’n soort product leverde en die het bij zich had om te demonstreren in haar pitch.

 “Wat merkt de consument er dan van?”, vroeg ik hem. “Niets”, antwoordde hij, “als het goed werkt niets.”. Die laatste toevoeging maakte me nieuwsgierig. De daarop volgende ronde van vraag en antwoord maakte veel duidelijk, ook voor de ondernemer. Hij schetste een situatie waarin een consument belt naar een bedrijf om een vraag of klacht te bespreken. Zijn beschrijving van de irritatie van doorverbonden worden, wéér niet de juiste persoon spreken, vervolgens wel de juiste persoon aan de lijn krijgen die niet blijkt te beschikken over de goede achtergrondinformatie was voor iedereen herkenbaar en ontlokte diverse lachsalvo’s. Door de software van zijn bedrijf hoorden dit soort irritaties tot het verleden. Wat zouden consument ervan zou merken? Niets, inderdaad, omdat ze snel en accuraat geholpen zouden worden, precies zoals ze verwachten wanneer ze een organisatie bellen.

Hij had gelijk, het helpt om je pitch beeldend te maken en herkenbaar. Hij had echter geen gelijk in zijn eerste aanname dat dat voor zijn product en dienst onmogelijk was.

Prikkels
Via onze zintuigen krijgen we elke seconde duizenden prikkels binnen. Onze hersens vormen een efficiënt systeem, wat razendsnel selecteert waar we wel en niet aandacht aan moeten besteden. We zoeken voortdurend betekenis in wat we zien, horen, ruiken, proeven en voelen. We vergelijken nieuwe informatie met wat we al weten en leggen er waar mogelijk verbanden tussen. Veel registreren we niet bewust. Gelukkig, anders zouden we voortdurend de kleding op onze huid voelen en de haren op ons hoofd. Andere prikkels vragen meer aandacht om te kunnen besluiten of we er iets mee moeten. Dit zijn de prikkels die mogelijk invloed hebben op ons bestaan, die daar bedreigend voor zijn of juist een kans op een prettige ervaring bieden. Hoe sterker die emotionele reactie, hoe meer aandacht we hebben voor de informatie.

Beeldend maken
Als we als publiek luisteren naar een pitch besteden we dus energie aan het begrijpen van wat er wordt gezegd en aan het besluiten of de informatie betekenis voor ons heeft. Omdat we maar een beperkt vermogen hebben in het verwerken van informatie kost het ons meer energie en tijd om ogenschijnlijk losse woorden en zinnen op te nemen en daar verband in aan te brengen, dan wanneer deze aan ons gepresenteerd worden als één beeld wat we vanuit onze eigen ervaringen direct kunnen oproepen.

Je helpt je publiek daarom de aandacht te richten als je zoekt naar een concreet beeld wat bij je gemiddelde luisteraar aansluit. Wat herkent bijna iedereen in je publiek? In bovenstaand voorbeeld zijn dat niet de functionaliteiten van het softwarepakket, wel de ervaring met een klantenservice, die vaak gekoppeld is aan een emotionele ervaring. Als je voor mij als luisteraar de situatie beeldend, herkenbaar en voelbaar maakt én je biedt me (het vooruitzicht van) een betekenisvolle ervaring, dan kun je rekenen op mijn aandacht!

Dit artikel is in 2012 gepubliceerd op www.eyxchange.nl, in het kader van de Entrepreneur Of The Year competitie van Ernst & Young.


  Omschrijving Profiel Duur Investering