De uitdaging van een elevator pitch

De uitdaging van een elevator pitch
Door Bianca Stokman

Je krijgt twee minuten om te vertellen waarom we
• in jouw onderneming moeten investeren, of
• jou de prijs voor de beste ondernemer moeten toekennen, of
• met jou zouden moeten samenwerken

Een pitch van twee minuten is best lang. De gedachte achter de elevatorpitch is per slot van rekening dat je de lift instapt en tot de bovenste etage hebt om je verhaal te vertellen en je doel te bereiken. In het gemiddelde gebouw duurt dat zéker geen twee minuten. De luxe van twee minuten dus. Wat vertel je?

Ken jezelf
Even googlen levert je diverse rijtjes op met onderwerpen die je in je pitch kunt, of volgens de schrijver móet, opnemen. Die rijtjes zijn zinvol, als je maar kritisch blijft. Suggesties als “Begin met een pakkende opening”, (denk aan een woordspeling of een grap) mogen direct overboord als jij weet dat je niet in staat bent dat goed te brengen. Heb je een jonge, onervaren uitstraling, besteed dan eventueel wat extra woorden aan je winstcijfers. Kom je juist gedegen en ervaren over, dan kun je de cijfers wellicht overslaan en wat meer aandacht aan je innoverend vermogen geven.

Wees je bewust van je doel
Wat wil je bereiken bij je publiek? Mogelijk wil je hen vooral enthousiasmeren. Ik meen dat Plato ooit zei: “De snelste weg naar een ander mens is van hart tot hart.” Laat je hart spreken, verbind je in je pitch met je eigen gevoel, dan is de kans het grootst dat je dat gevoel over brengt. Hoe logisch dat ook klinkt, veel mensen trekken hun ‘passiepak’ uit en hun ‘serioussuit ‘ aan als ze gaan pitchen.
Een andere mogelijkheid, en ze sluiten elkaar niet uit, is dat je je publiek wilt interesseren of ervan overtuigen dat je een goede partij bent. Vertrek in dat geval vanuit de behoefte van je publiek. Welke informatie is voor hen interessant? Wie zijn ze, wat hebben ze nodig? Waarom zouden ze naar je moeten luisteren, wat heb je hen te bieden? En nee, “Wij garanderen mooie resultaten” verdient niet de hoofdprijs. Concretiseer!

Wat maakt jou, dan wel je onderneming, onderscheidend?
Je kunt van een ondernemer verwachten dat deze daar een antwoord op heeft. Ik zie echter regelmatig ondernemers die niet in staat zijn om dit kort en bondig te benoemen! Niet omdat er geen onderscheidende punten zijn, maar omdat deze zo vanzelfsprekend voor ze zijn, dat ze het maar weinig onderscheidend vinden.
Je onderscheidend vermogen kan je product of dienstverlening zijn. Je kunt ook onderscheidend zijn in je inkoopbeleid, in je bedrijfsvoering of in je verdienmodel. De valkuil vormen de clichés. Platte zinnen als “Wij maken écht het verschil.” of “Bij ons staat kwaliteit voorop.” En ook mooi is “Wij geloven in de kracht van onze mensen.” Ongetwijfeld waar, maar die zinnen zeggen niks! Maak het concreet. Waar zie ik dat aan, die kwaliteit? Wat doe je als je niet het verschil maakt? Krijg ik dan mijn geld terug? Bij welk zakelijk dilemma heb jij toch voor je mensen gekozen omdat hun kracht leidend voor je was? Door je verhaal beeldend te maken kan je publiek zich er makkelijker aan verbinden. Een beeld zegt meer, ook in woorden.

Oefen, met inhoud én met tijd als je gaat pitchen
Vooral ervaren ondernemers hebben de neiging aan te nemen dat ze ‘het verhaal wel kennen’. Dat valt tegen als de tijd loopt. Als je dan nog je hoofd- en bijzaken moet scheiden ben je te laat. Bedenk bij jezelf wat de kern van je verhaal is. Als jij klaar bent, wat moet je publiek dan in elk geval gehoord hebben? Hoe verhouden de elementen in je pitch zich tot deze kern? Mocht je op de klok zien dat je tijd erop zit, dan kun je altijd nog terugvallen naar deze zogeheten kernboodschap.
Kortom, maak het je eigen verhaal en maak je het verhaal eigen. En ter relativering: als je de helft vergeet zal niemand het missen, zij waren niet bij je voorbereiding.

Dit artikel is in 2012 gepubliceerd op www.eyxchange.nl, in het kader van de Entrepreneur Of The Year competitie van Ernst & Young


  Omschrijving Profiel Duur Investering